Programme de la formation
I. DEFINIR LES ENJEUX DE LA COMMUNICATION AU TELEPHONE
Prendre en compte les avantages et les inconvénients du téléphone
Comprendre les enjeux du verbal et du non verbal
Travailler sa voix, le choix des mots, le sourire, l’affirmation de soi (méthode DIVAS : débit, intonation, volume, articulation, sourire)
II. PRENDRE EN COMPTE LES 3 ETAPES : AVANT, PENDANT, APRES LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
Dissocier objectif et prétexte d’appel
Traiter les barrages, les refus et les objections (méthode AIR : accepter, identifier, répondre)
Maîtriser ses techniques de communication au téléphone (méthode AIDA : attention, intérêt, désir, action)
Structurer son entretien commercial de prospection (méthode des 4C : contact, connaître, convaincre, conclure)
III. CONCEVOIR SON SCRIPT D’APPEL
Objectif
Comprendre et appliquer les fondamentaux de la communication au téléphone
Concevoir son script d’appel et structurer son entretien commercial de prospection traiter les barrages, les refus et les objections pour décrocher le rendez vous en face à face
Participants
Toute personne de la fonction commerciale sédentaire ou itinérante Toute personne qui désire optimiser l’utilisation du téléphone au service de son développement commercial
Moyens pédagogiques
Méthode active et participative – Alternance d’apports théoriques, d’exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d’expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.
Documentation, support numérique
Intervenants
Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commercial