Programme de la formation

Jour 1

I. LES DEUX SORTES DE VENTE

Vente silencieuse & Vente négociation

Définition – Pourquoi – Où – Quand – Comment les pratiquer ?

Particularités de la vente silencieuse

L’accueil

La présentation des marchandises et leur sélection

L’ambiance du « magasin » ou de la boutique

L’image de marque de l’entreprise

II. LES ETAPES DE LA VENTE / NEGOCIATION

Identification des interlocuteurs / partenaires

Plan de négociation : fixation des étapes

Découverte du client

La prise de rendez-vous

L’entretien de vente

Le suivi étape par étape

L’après-vente

Jour 2

III. L’ENTRETIEN DE VENTE

Objectif et objectifs partiels

Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?

Arguments de vente : définition et pratique

Conclusion de vente

Justifications – preuves – démonstration

Intervention d’appui

Présentation d’un avantage

Sondages et conclusions d’essai

Réponses aux objections

IV. QUE VENT-ON?

Méthodes à adopter selon ce que l’on cherche à vendre

L’anti-vente

Conclusion et distribution des tâches pour la suite de la formation

Jour 3

V. BÂTIR UN ARGUMENTAIRE

En tenant des produits, du client (segmentation)  et de la concurrence

Découverte des « plus » – de l’image de marque de son entreprise et de la cohérence

Exercices pratiques filmés entre participants et sur leurs produits

Objectif

Améliorer l’efficacité commerciale des participants en :

  • Les amenant à aborder les problèmes de vente, de négociation de façon structurée et méthodique
  • Les amenant à pratiquer de façon intensive les étapes d’un entretien de vente
  • Leur faisant élaborer leurs argumentaires de vente sur leurs propres produits

Participants

Technico-commerciaux

Vendeurs

Ingénieurs commerciaux

Moyens pédagogiques

Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.

Documentation, support numérique

Intervenants

Docteur en sciences économiques

Directeur commercial

Sociologue d’entreprise

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