Programme de la formation
Jour 1
I. LES DEUX SORTES DE VENTE
Vente silencieuse & Vente négociation
Définition – Pourquoi – Où – Quand – Comment les pratiquer ?
Particularités de la vente silencieuse
L’accueil
La présentation des marchandises et leur sélection
L’ambiance du « magasin » ou de la boutique
L’image de marque de l’entreprise
II. LES ETAPES DE LA VENTE / NEGOCIATION
Identification des interlocuteurs / partenaires
Plan de négociation : fixation des étapes
Découverte du client
La prise de rendez-vous
L’entretien de vente
Le suivi étape par étape
L’après-vente
Jour 2
III. L’ENTRETIEN DE VENTE
Objectif et objectifs partiels
Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
Arguments de vente : définition et pratique
Conclusion de vente
Justifications – preuves – démonstration
Intervention d’appui
Présentation d’un avantage
Sondages et conclusions d’essai
Réponses aux objections
IV. QUE VENT-ON?
Méthodes à adopter selon ce que l’on cherche à vendre
L’anti-vente
Conclusion et distribution des tâches pour la suite de la formation
Jour 3
V. BÂTIR UN ARGUMENTAIRE
En tenant des produits, du client (segmentation) et de la concurrence
Découverte des « plus » – de l’image de marque de son entreprise et de la cohérence
Exercices pratiques filmés entre participants et sur leurs produits
Objectif
Améliorer l’efficacité commerciale des participants en :
- Les amenant à aborder les problèmes de vente, de négociation de façon structurée et méthodique
- Les amenant à pratiquer de façon intensive les étapes d’un entretien de vente
- Leur faisant élaborer leurs argumentaires de vente sur leurs propres produits
Participants
Technico-commerciaux
Vendeurs
Ingénieurs commerciaux
Moyens pédagogiques
Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.
Documentation, support numérique
Intervenants
Docteur en sciences économiques
Directeur commercial
Sociologue d’entreprise