Programme de la formation
I. DEFINITION DU « GRAND COMPTE »
Reconnaître les différents pouvoirs des acheteurs « grands comptes »
Savoir fidéliser, développer, conquérir un « grand compte »
II. SAVOIR SE FIXER UN OBJECTIF SMART FACE A UN GRAND COMPTE
Être en mesure de se fixer des taquets de négociation (fourchettes hautes et basses)
Se préparer aux différentes alternatives de négociation (argument, contrepartie, concession, compromis)
Objectif
Savoir analyser son portefeuille grands comptes.
Réaliser l’état des lieux des acteurs en présence et leur pouvoir.
Mettre en oeuvre sa stratégie de négociation (argument, contrepartie, concession, compromis)
Participants
Commercial avec au moins 2 à 3 ans d’expérience de vente
Toute personne en poste avec expérience désirant développer ses compétences face aux grands comptes
Moyens pédagogiques
Méthode active et participative – Alternance d’apports théoriques, d’exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d’expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.
Documentation, support numérique
Intervenants
Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commercial