Programme de la formation
Jour 1
I- MISE EN PLACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL EFFICACE
Identifier l’importance des 7 étapes pour un entretien commercial efficace (préparation, prise de contact, découverte, argumentation, négociation, conclusion, restitution)
Mettre en application chacune des étapes (pourquoi, comment, avec quoi,…)
Travailler la découverte par une écoute active efficace
Appréhender l’argumentation par la méthode CAP
Traiter les motivations de son interlocuteur avec le SONCAS
Jour 2
II- LES ENJEUX
Comprendre les enjeux et les étapes clés de la négociation (gagnant/gagnant)
Identifier la gestion du temps et de l’énergie entre le commercial et son interlocuteur pour chaque étape distincte
Mettre en oeuvre le déroulement de l’entretien par des mises en situation
Objectif
Découvrir et mettre en oeuvre la méthodologie complète de l’entretien commercial.
Comprendre et s’approprier les 7 étapes fondamentales de la démarche
Savoir appliquer les différentes techniques adaptées pour chaque étape
Participants
Commercial débutant
Toute personne en prise de fonction commerciale
Toute personne qui désire s’orienter vers un poste commercial
Moyens pédagogiques
Méthode active et participative – Alternance d’apports théoriques, d’exercices, de tests, de mise en situation. Plan de progression individuel.
Documentation, support numérique
Intervenants
Consultant formateur issu de la fonction commercial et management commercial