Programme de la formation
Jour 1
I. COMPRENDRE CE QU’EST UNE NEGOCIATION COMPLEXE
Définir sa stratégie et ses moyens
Travailler en affirmation de soi
Savoir gérer ses émotions
Comprendre les principales motivations, attentes de son interlocuteur et savoir se préparer (méthode SONCAS)
Reconnaître les interlocuteurs décideurs et leurs pouvoirs
Jour 2
II. LA PROPOSITION COMMERCIALE
Définir sa proposition commerciale avec ses solutions de replis
Identifier le périmètre possible de négociation acceptable
Savoir conclure en étant assertif
Objectif
Savoir établir sa stratégie de négociation face à un interlocuteur client/prospect exigeant
Identifier et cartographier les interlocuteurs décideurs
Présenter, argumenter et défendre sa proposition commerciale
Participants
Commercial avec au moins 2 ans de pratique terrain, maîtrisant les fondamentaux de la vente. Toute personne en poste avec expérience et désirant acquérir des techniques de négociation avancée
Moyens pédagogiques
Méthode active et participative – Alternance d’apports théoriques, d’exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d’expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.
Documentation, support numérique
Intervenants
Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commercial