Programme de la formation
Jour 1
I. LA PLACE DU COMMERCIAL DANS L’ENTREPRISE
Interface entreprise-marché-produit
II. LA POLITIQUE COMMERCIALE
Son financement : les critères de choix, les investissements, la productivité commerciale
Les options stratégiques : le développement, la consolidation, la segmentation, la valeur ajoutée, la qualité
L’organisation et la logistique : l’établissement d’un calendrier, le recrutement, les conditions de vente, les prévisions
Les techniques d’animation et de stimulation de la force de vente : la communication, la formation, les aides techniques, les rémunérations
Jour 3
IV. LE SUIVI ET LE CONTROLE
L’établissement de tableaux de bord
Le recueil des performances commerciales
L’analyse des écarts
Jour 2
III. L’ACTION COMMERCIALE ET SES IMPLICATIONS FINANCIERES
La traduction comptable des actions commerciales
Les soldes intermédiaires de gestion (S.I.G.)
La clientèle
Ratios, fonds de roulement, gestion de la trésorerie,
Gestion des commandes, contentieux, service après-vente
Objectif
Comprendre le rôle du service commercial et sa place dans l’entreprise
Mettre en œuvre des choix commerciaux réalistes
Construire un service commercial cohérent avec les objectifs de l’entreprise
Analyser les performances (investissements, coûts, valeur ajoutée, adéquation avec le marché)
Participants
Responsables des services commerciaux,
Cadres
Collaborateurs des services commerciaux et financiers
Moyens pédagogiques
Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.
Documentation, support numérique
Intervenants
- Docteur en sciences économiques
- Docteur en gestion